Як заробляють на падаючому ринку терапевтично активної конопляної сировини
Споживач зацікавлений не у різноманітних “консервованих сурогатах”, а в конопляній продукції, що має суттєвий терапевтичний потенціал, який виготовляється із “свіжої” зеленої маси листя та суцвіть. Для організації такого роду продажів “з коліс”, безумовно, необхідно організувати вирощування певних обсягів терапевтично активної конопляної сировини в теплицях або приміщеннях для того, щоб можна було забезпечити свіжу продукцію у весняно-літній період відсутності сировини, що вирощується на ґрунті.
На початку поточного місяця редакцією профільного електронного видання національних коноплярів акцентувалася увага наших шанованих читачів та слухачів на тому, що як у США, так і в Канаді спостерігається криза надвиробництва конопляної сировини, багатої на терапевтично активні елементи. Однак будь-яка криза відкриває можливості для компаній, які можуть використовувати ситуацію на ринку для власного розвитку, акцентуючи свою роботу на певних фішках, що позитивно виділяє їхню продукцію від загальної маси того, що продається на ринку. У пошуках подібних родзинок північноамериканського ринку допомогли статистичні показники, які "засвітили" компанію, що стрімко розвивається на фактично падаючому ринку. Саме на діяльність цієї компанії хотілося б звернути увагу для того, щоб продемонструвати ще одну тенденцію, яка в найближчі кілька років переважатиме на загальносвітовому конопляному ринку терапевтично активної сировини.
Насамперед необхідно акцентувати увагу на тому, що згідно з даними Міністерства охорони здоров'я Канади, дисбаланс надвиробництва конопляної сировини, що має суттєвий терапевтичний потенціал, в першу чергу пов'язаний з ліцензованими виробниками, а не з оптовими або роздрібними торговцями. Незважаючи на катастрофічне падіння продажів саме у компаній, які спеціалізуються на вирощуванні конопляної сировини, багатої на терапевтично активні інгредієнти в Канаді, варто звернути увагу на показники компанії “Organigram”. Вище зазначеній компанії з Нью-Брансуїка вдалося збільшити свою частку ринку та обсяг продажів, тоді як реалізації більшості її основних конкурентів різко впали, а списання активів, що "зіпсувалися", за той же період різко зросло. Наприклад, у звіті однієї з нью-йоркських фінансових компаній, яка спеціалізується на підготовці аналітичних матеріалів, пов'язаних із сучасним коноплярством у Північній Америці, стверджується, що продажі окремих конкурентів “Organigram” у другому кварталі поточного року знизилися більш ніж на 39% у річному обчисленні. У той же період продажі "Organigram" зросли на 60%.
Почасти на питання, як компанії вдалося досягти настільки вражаючих результатів, можна отримати відповідь в інтерв'ю генерального директора “Organigram” Біни Гольденберг, яка акцентувала увагу на наступних складових успіху очолюваного нею підприємства:
- компанія поступово нарощувала свої виробничі можливості та виробляла виключно ту кількість конопляної сировини, багатої на терапевтично активні елементи, що продавалася на ринку;
- виходячи з якісних прогнозів продажів, “Organigram” реалізує більшу частину того, що виробляє, уникаючи масових списань, з якими стикаються більшість конкурентів;
- необхідно розробити з контрагентами досить широку, проте оптимізовану для продажу продуктову лінійку та спільно з ними вкладатися не тільки у виробництво, а й у просування якісних конопляних товарів на надзвичайно жорсткому північноамериканському ринку;
- на даний момент на ринку не лише якість має вирішальне значення для споживача. Коноплі це сільськогосподарський продукт, тому споживачі не хочуть, щоб кінцева продукція, що виготовляється з конопляної сировини, мала терміни придатності до двох років. На відміну від конкурентів, ми фактично працюємо “з коліс”, маючи запаси на складі приблизно на три тижні, на відміну від наших колег на ринку, які торгують конопляною сировиною, якій від 6 місяців до двох років.
Тобто. Ключовим чинником успіху канадської компанії на надзвичайно жорсткому північноамериканському ринку є той факт, що менеджмент "Organigram" вловив, що споживач хоче отримувати не "законсервований" продукт, а свіжий і постачання виробникам та на прилавки магазинів повинні бути організовані практично в режимі он-лайн. За словами пані Гольденберг успіх її компанії на канадському ринку, що падає, зводиться до трьох ключових тез:
• точність прогнозу своїх можливостей та загального стану ринку;
• обдумані інвестиції у виробництво;
• робота “з коліс” та невеликі складські запаси;
• якість обслуговування клієнтів.
Коментар фахівців Асоціації "Українські технічні коноплі"
Досвід канадської “Organigram” вкотре свідчить у тому, споживач зацікавлений не у різноманітних “консервованих сурогатах”, а в конопляній продукції, що має суттєвий терапевтичний потенціал, який виготовляється із “свіжої” зеленої маси листя та суцвіть. Для організації такого роду продажів “з коліс”, безумовно, необхідно організувати вирощування певних обсягів терапевтично активної конопляної сировини в теплицях або приміщеннях для того, щоб можна було забезпечити свіжу продукцію у весняно-літній період відсутності сировини, що вирощується на ґрунті.
Одним із прикладів необхідності налагодження такого циклу продажів “під потреби клієнта” є спільний досвід роботи з нашими європейськими колегами, які зіткнулися з найжорстокішим демпінгом канадських конопляних виробників на ринку ЄС. Ефективно протистояти експансії канадців на ринку Європи можна, зокрема застосовуючи тактику дій на північноамериканському ринку канадської компанії “Organigram”.
< Попередня стаття Наступна стаття >